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此文引用了一些網(wǎng)友的文章(見(jiàn)鏈接),對這些網(wǎng)友表示感謝!
每次打開(kāi)外貿實(shí)務(wù)論壇,有很多老問(wèn)題,諸如:如果開(kāi)展外貿,如果找客戶(hù),如果與客戶(hù)溝通,什么是FOB,等等,有很多網(wǎng)友初進(jìn)外貿領(lǐng)域,對此工作不了解,感到很茫然.其實(shí)真正說(shuō)起來(lái)可能幾十頁(yè)也講不清.

所以我總結一下,希望對很多新外貿工作者有所啟發(fā).
做外貿需要的因素:一是英語(yǔ)(用來(lái)溝通),二是找客戶(hù)(接單),三是外貿知識.
第一點(diǎn),英語(yǔ),你不會(huì )英語(yǔ)就沒(méi)有辦法溝通,所以對于英語(yǔ)不好的朋友,下一個(gè)金山詞霸,閱讀和寫(xiě)郵件可以對付,然后再每天練練英語(yǔ),方法較多,除了常規死記硬背,還可以用SKPYE練練聽(tīng)力和口語(yǔ),即時(shí)通聊天工具練練輸寫(xiě).這個(gè)應該大部分人都了解的了,英語(yǔ)沒(méi)有捷徑.
本人最近有篇文章可以給與英語(yǔ)不太好的朋友一點(diǎn)點(diǎn)暫時(shí)性的幫助.
小技巧:英語(yǔ)不好,如何應答老外來(lái)電?-----請看2樓!
第二點(diǎn),找客戶(hù),
1.對于剛開(kāi)始沒(méi)有收費平臺.沒(méi)有展會(huì )的朋友來(lái)講,免費平臺就是重要的途徑,有三篇相關(guān)內容的文章,
答:新手面對開(kāi)發(fā)客戶(hù)的疑問(wèn)---請看3樓!
答:外貿新手應該怎么做---請看4樓!
答:如何從免費平臺上獲取更多詢(xún)盤(pán)?---請看5樓!
對于免費平臺總的來(lái)說(shuō):撒網(wǎng)要全,利用要充分,每天更新,定期改進(jìn),堅持不懈,
2.獲取免費平臺比較簡(jiǎn)單,1)用英文關(guān)鍵詞搜索,能夠出現很多英文平臺.
2)網(wǎng)友共享的一些好的網(wǎng)站:
從事貿易5年收集的b2b網(wǎng)站大全---請看6樓!
外貿新手拜求B2B網(wǎng)站---請看7樓!
98個(gè)經(jīng)典B2B網(wǎng)站---請看8樓!
請問(wèn)有哪些好的免費B2B網(wǎng)站，可否告知？---請看9樓!
平臺上能夠免費注冊和發(fā)布產(chǎn)品的都不要放過(guò),一些買(mǎi)家發(fā)而過(guò)求購信息能夠找到的都聯(lián)系試試看.
3.初步和客戶(hù)打交道會(huì )遇到的問(wèn)題:
如何報價(jià)?出口報價(jià)和成本核算理論＋實(shí)際案例---請看10樓!
應該答應客人寄樣要求嗎?參考此文我的樣品聽(tīng)我的---請看11樓!
有了客戶(hù)如何跟蹤?參考此文:如何細致跟蹤客戶(hù)---請看12樓!
4.公司網(wǎng)站的一個(gè)推廣:42個(gè)著(zhù)名搜索引擎免費登陸入口大全---請看13樓!
第三點(diǎn),外貿知識.分兩部分,本行業(yè)英文相關(guān)知識,及出口相關(guān)知識.
1.    本行業(yè)相關(guān)知識除了中文,更重要是英文.花一到兩周時(shí)間將自己公司產(chǎn)品名稱(chēng)相關(guān)因素全部掌握.(目錄/網(wǎng)站)然后使用中英文關(guān)鍵詞搜索,出來(lái)一些平臺和一些同行業(yè)網(wǎng)站.平臺中繼續用關(guān)鍵詞再搜索.你會(huì )看到很多同行業(yè)的廣告,了解此產(chǎn)品的要素,同時(shí)能夠提醒到自己發(fā)布廣告需要列出哪些要素.然后是同行業(yè)的網(wǎng)站,有英文的仔細閱讀,不明白的可以看看中文.幫助你了解更多同行業(yè)產(chǎn)品信息.豐富本行業(yè)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識.有的網(wǎng)站還會(huì )有更多有關(guān)技術(shù)發(fā)布.
2.    出口知識,出口本是一個(gè)很簡(jiǎn)單的過(guò)程,但涉及到很多種文件.如果你現在對”FOB,CNF,L/C”等有疑問(wèn),不妨看下以下的深海魷魚(yú)的著(zhù)作,通俗易懂
外貿操作10小時(shí)快速入門(mén)全15節---請看14樓!
最后:是對所有新工作者一點(diǎn)小小建議,保住這份工作才有可能進(jìn)行前面一二三哦:此網(wǎng)友寫(xiě)的非常精!寫(xiě)給外貿新人（潛規則篇）---請看15樓!

在廣大的外貿工作人群中,有很多英語(yǔ)并沒(méi)有多少級,也不是科班出身,又或者有證書(shū)但聽(tīng)力口語(yǔ)不太好,能看郵件,回郵件,卻害怕接到老外電話(huà).可能有不少人有一些經(jīng)歷,老外打電話(huà)過(guò)來(lái)聽(tīng)不太懂他在講什么,自己當然也沒(méi)有適當的話(huà)應對,電話(huà)完了后還不知道是誰(shuí).如此一是讓老外覺(jué)得你不夠專(zhuān)業(yè)或說(shuō)英語(yǔ)不夠好,對你公司大小規格產(chǎn)生一定負面影響,二是很可能錯失一個(gè)機會(huì ).所以很多網(wǎng)友可能是抱著(zhù)求佛的心態(tài),希望老外能規矩的透過(guò)郵件來(lái)聯(lián)系.但是做外貿久了還是會(huì )碰到有些老外打電話(huà)過(guò)來(lái)的,如果對方本身英語(yǔ)很好至少能知道他講的大概關(guān)于哪方面內容,如果對方也是英語(yǔ)一般,加上自己對自己的英語(yǔ)沒(méi)有信心,基本上是無(wú)法溝通.如何能夠有效改進(jìn)??
本人也是英語(yǔ)很一般,但是接聽(tīng)電話(huà)多了,有一點(diǎn)點(diǎn)小領(lǐng)悟.希望能夠幫到部分網(wǎng)友走出心里擔憂(yōu)
1.在看到有+19...電話(huà)時(shí),第一時(shí)間準備好紙筆,方便記錄.(這個(gè)是避免手忙腳亂)
2.接聽(tīng)后,禮貌的問(wèn)候"HELLO",然后通常他會(huì )首先說(shuō)他要找誰(shuí),你聽(tīng)到你的名字就說(shuō)"THIS IS xxx SPEAKING"(禮節性問(wèn)候,表示出親切友好,并確認他沒(méi)找錯人)
3.接下來(lái)他會(huì )連續性的講他要講的話(huà),這個(gè)時(shí)候很可能你沒(méi)有思想準備或者尚未進(jìn)入狀態(tài).那么你最好將他引導按照你的提問(wèn)方式來(lái)回答,而不是敘述.你可以等他講完一句時(shí)馬上插進(jìn)去說(shuō):"Excuse me,who is that speaking?"他會(huì )回答你名字,你記下來(lái),然后問(wèn)他"Where are you from,please?"知道他是哪國人.然后問(wèn)他"What is the matter with you?"然后他會(huì )說(shuō)關(guān)于哪方面的,通常打電話(huà)過(guò)來(lái)的都是最近和你電郵聯(lián)系過(guò)的,極少是新客人.如果名字和國家你能想起或者馬上在郵箱查找出是和你聯(lián)系過(guò)的,你就能馬上知道他會(huì )講哪方面問(wèn)題啦,如果想不起來(lái),那就聽(tīng)他講一下是關(guān)于哪個(gè)問(wèn)題的,如果你聽(tīng)到了,但是不太明白講的什么,你重復他的話(huà)給他聽(tīng),那他會(huì )對你說(shuō)的表示出"YES"或"NO"然后你再繼續提問(wèn).(為找到這個(gè)人聯(lián)系的相關(guān)郵件來(lái)了解他可能要講的內容,以及引導他按照你的思路談下去)
4.在你判斷出你是否能夠了解他說(shuō)的,如果可以繼續,如果不可以你就說(shuō)"我了解您講的,但是請你再發(fā)一封郵件確認一下"I understand what you said,but could you send an email to me to confirm,please?"然后問(wèn)他是否知道郵箱地址,不知道你就告訴他,請他發(fā)過(guò)來(lái).(這個(gè)其實(shí)也是不懂裝一下懂,如果你聽(tīng)不懂不要不停的說(shuō)NO,I DON'T KNOW或否定的詞,你就聽(tīng),然后要求他發(fā)郵件.目的當然是郵件能夠看得更清楚他要表達的,也是避免客人流失)
5.如果通過(guò)國名人名沒(méi)找到相關(guān)郵件,問(wèn)一句他是否先前有發(fā)過(guò)郵件給你"Have you sent the email to me before?"然后注意聽(tīng)"YES"還是"NO"(這個(gè)是方便查找,即使當時(shí)沒(méi)找到,現在找到他的郵件也不遲,回復時(shí)不要忘記加上一句"THANKS FOR YOUR CALLING")
6.最后要說(shuō)上一句GLAD TO SPEAK WITH YOU,GOOD BYE.(最后是禮節性的了)

講話(huà)中,要注意的問(wèn)題:1.你不要自己心里有包袱,認為自己英語(yǔ)不好,從而沒(méi)辦法認真聽(tīng)對方講的.(反正英語(yǔ)是不好,你就當是聽(tīng)不懂,能聽(tīng)一個(gè)是一個(gè),就算全聽(tīng)不懂沒(méi)人知道這通電話(huà)對吧)2.你的語(yǔ)速很重要,你最好一個(gè)詞一個(gè)詞吐出來(lái),一是方便對方聽(tīng)二是他會(huì )有意識的將語(yǔ)速放慢.3.以上的用詞都很簡(jiǎn)單,但是自己大腦要有一定的條理.

平時(shí)要做的:1.郵件最好用OUTLOOK能夠按國家或按人名分類(lèi),這個(gè)時(shí)候就大有用場(chǎng)了.2.幾個(gè)簡(jiǎn)單的英語(yǔ)單詞還是要會(huì )的吧,平時(shí)多讀一下這幾個(gè)常用單詞,爭取發(fā)音十分準確.3.當然是用SKYPE多練,買(mǎi)個(gè)耳麥,找幾個(gè)愿意聊天的老外在線(xiàn)聊.一是了解人家能不能聽(tīng)懂你講的二是熟能生巧,聽(tīng)多了保證你會(huì )想聽(tīng)到老外的電話(huà).4.抓住每個(gè)進(jìn)來(lái)的電話(huà)練習,找出一個(gè)適合自己聽(tīng)電話(huà)的方式.問(wèn)1:做外貿快三個(gè)星期了，發(fā)了很多offer在商友提供的B2B，發(fā)完了提供的網(wǎng)站，自己也找了一些，但至今連個(gè)詢(xún)價(jià)的都沒(méi)，想嘗試著(zhù)直接發(fā)郵件到客戶(hù)郵箱，卻怎么也搜索不到我們這行的客戶(hù)，哪位知道幫幫忙啊？
答:開(kāi)發(fā)客戶(hù).通過(guò)找客戶(hù)的方式是必須要做的,就是各免費平臺所能找到的公共詢(xún)盤(pán)或者黃頁(yè)上有的采購商貿易商,都不要放過(guò),都要聯(lián)系.

但是最重要的是讓客戶(hù)找到你,主動(dòng)和你聯(lián)系.可以說(shuō)你聯(lián)系上的10個(gè)不及主動(dòng)聯(lián)系上你的1個(gè).所以充分利用免費資源做廣告很重要.免費平臺上供應商多,但是未必都有充分利用上的.要花更多時(shí)間和精力.及時(shí)更新.

堅持,連續性的開(kāi)發(fā).很重要

問(wèn)2:做業(yè)務(wù)員也有一段時(shí)日了，其中也讓我懂得不少事，但讓我很遣憾的是不知多少次為客戶(hù)提供樣品和報價(jià)。也不知道多少抱著(zhù)希望。卻不知怎么為事每次都是重演著(zhù)失望。讓我很不明白這是為什么。是我的報價(jià)不好，還是？？？

答:做外貿在開(kāi)發(fā)客戶(hù)的階段,個(gè)人認為不只是提供樣品和報價(jià)的工作.除了了解自己公司產(chǎn)品各方面是必須的以外.

1.客戶(hù)來(lái)源補充:不斷的尋找免費平臺和開(kāi)發(fā)的方式,每天更新.在沒(méi)有訂單的初期只有不斷的詢(xún)盤(pán)才有機會(huì )變成訂單.

2.同行業(yè)的了解:廣泛詢(xún)價(jià),了解同行業(yè)價(jià)位,出口價(jià),市場(chǎng)價(jià)等等.知已知彼.

3.報價(jià)的追蹤:對于報過(guò)客人沒(méi)有回復的,建議發(fā)發(fā)郵件詢(xún)問(wèn)進(jìn)展或者原因,而不是一味問(wèn)價(jià)格怎么樣.不要經(jīng)常發(fā),每周較好.積累客戶(hù)反饋總結問(wèn)題所在.改進(jìn)問(wèn)題點(diǎn),更新開(kāi)發(fā)方式.

4.溫故而知新:每天總結,每周總結,每月總結.我做了什么,有什么還沒(méi)做,接下來(lái)要做什么.

5.完善自己的軟件:制作精美的公司抬頭的文件,方便報價(jià),以及針對各種不同客戶(hù)的報價(jià)單,產(chǎn)品目錄,郵件簽名等.比如說(shuō):FOB價(jià),CNF價(jià),歐美價(jià),中東價(jià),10萬(wàn)USD的價(jià),1萬(wàn)USD的價(jià),多嘗試各種不同抬頭或簽名方式,選擇最簡(jiǎn)潔及印象深刻的.

6.堅持就是勝利:通常新手都是在2,3個(gè)月才有單,有的可能到半年的都有.萬(wàn)事開(kāi)頭難,有了第一單,相信勝利就在眼前.