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如何盡快讓網(wǎng)上尋價(jià)變成實(shí)際的訂單?

會(huì )來(lái)這里的朋友，一般情況下，都有通過(guò)或者準備通過(guò)阿里巴巴等著(zhù)名電子商務(wù)網(wǎng)站來(lái)開(kāi)展自己的生意。但是，網(wǎng)絡(luò )與面對面進(jìn)行交往，畢竟存在著(zhù)差別，網(wǎng)絡(luò )是一條認識新客戶(hù)渠道，是一個(gè)認識客戶(hù)的工具。我想，在阿里巴巴做生意的朋友，都會(huì )有很多很多的詢(xún)盤(pán)，這個(gè)詢(xún)盤(pán)，就是你將來(lái)的客戶(hù)。有了詢(xún)盤(pán)，接下來(lái)，要做的就是把這個(gè)網(wǎng)上的詢(xún)盤(pán)，做成現實(shí)中的訂單。

我問(wèn)各位，你們通過(guò)阿里巴巴做成生意了沒(méi)有？有，我祝賀你。并希望你能夠在此和大家一起來(lái)分享你成功的喜悅。

如果沒(méi)有，那我不禁要問(wèn)，你的同行都可以做成生意，而你為什么不行呢？到底是為什么？我們要分析各方面的原因，找出各種原因，并想辦法去解決它。下面，有一些經(jīng)驗和大家一起來(lái)分享，希望對各位有所幫助。

分享A
很多客戶(hù)只詢(xún)價(jià)，不下單，是很正常的，如果他們不詢(xún)價(jià)或一次詢(xún)價(jià)就下訂單，倒真的要小心了！（外貿風(fēng)險時(shí)時(shí)存在！不要初生牛犢不怕虎！還是慎重點(diǎn)好！）
除此之外，可以自行分析以下原因：
1）你公司（包括你自己）給客戶(hù)的信譽(yù)度如何？
2）你的產(chǎn)品報價(jià)的價(jià)位（與市場(chǎng)行情差價(jià)）如何？
3）你的商貿語(yǔ)言及技巧如何（是否會(huì )產(chǎn)生誤解或含糊不清）？
4）你可以把自己發(fā)出去的傳真、電子郵件換個(gè)角度看一看？（如果你是客商，你會(huì )不會(huì )接受？）

分享B
將電子詢(xún)盤(pán)轉化為真實(shí)訂單：一個(gè)較好的回復詢(xún)盤(pán)樣本
Sample
a better reply

Dear buyer:

It is good to hear from you again.You inquired about my bamboo baskets on September 15,1998.I sent you a company catalog at that time.I can send you a second catalog if you need?

You are not the only importer in Brazil that has asked us about bamboo baskets. I have also received inquires from ABC company,Universal Co Ltd in Brazil ,but they always inquired another kind of baskets.I will introduce this kind of basket for you if you need.Would you like me to help you by making a special sample for you Brazil market?

We are a professional bamboo products manufacture with 14 years experiences in China,offering over 1,500 various kinds of bamboo products and monthly output up to 5 millions pieces.We are the best manufacturer that you can trust in China.The details for the product(as the attached photo)you inquired as following :FOB XXX,Min.Order:2,000,Price:USD1.80/pc,Delievery Time:30 days after the receipt of send you a smaple with catalog together.
I look forward to see your reply!

買(mǎi)家您好,

很高興再次收到您的查詢(xún)：您在去年9月15日曾向我們查詢(xún)過(guò)竹籃，那時(shí)我們曾寄過(guò)公司目錄給您，如您需要我可再寄一次給您。

您并不是巴西唯一向我們查詢(xún)過(guò)竹籃的進(jìn)口商，我們也曾收到來(lái)自巴西ABC、Universal等的進(jìn)口商的查詢(xún)，但他們總是查詢(xún)另一種竹籃，如您有需要，我可以向您介紹那一類(lèi)的竹籃，您是否希望我為您的巴西市場(chǎng)做些特別的樣品給您？

我們是有十四年專(zhuān)業(yè)竹制品經(jīng)驗的中國制造商和提供超過(guò)1,500種多樣的竹制品，月產(chǎn)量達五百萬(wàn)個(gè)，是您最值得信賴(lài)的中國竹制品供應商。您詢(xún)問(wèn)的產(chǎn)品如附圖資料如后：XXXXXXXXXXXX。我明天會(huì )寄一份目錄給您，若您能提供您的快遞帳號，我們將把樣品一同寄給您！

期待盡快收到您的回復。

點(diǎn)評：

（1）給買(mǎi)家提供最初查詢(xún)您產(chǎn)品的回憶參考點(diǎn)，這樣有助于買(mǎi)家回憶起他是在什么時(shí)候，通過(guò)什么方式，對什么產(chǎn)品產(chǎn)生了什么樣的興趣或問(wèn)題。因為固有的熟悉感會(huì )增加買(mǎi)家與您合作的興趣與信心。買(mǎi)家一天中會(huì )發(fā)出許多查詢(xún)，如果您的回復與其它回復相比無(wú)任何出眾地方，只能陷于一大堆無(wú)聊的產(chǎn)品報價(jià)，不會(huì )吸引買(mǎi)家。這種回憶的參考點(diǎn)有時(shí)間，事件或物件等。在本例中，供應商使用的是時(shí)間和事件：“您在去年9月15日曾向我們查詢(xún)過(guò)竹籃，那時(shí)我們曾寄過(guò)公司目錄給您”；

（2）給買(mǎi)家適當的增加些許壓力。目的在于促進(jìn)買(mǎi)家回復的速度與認真程度，有些目的甚至在于迫使買(mǎi)家不得不進(jìn)行采購行為。在本例中，供應商告訴買(mǎi)家你的競爭對手或同行正在與我取得聯(lián)系，并且我一直協(xié)助你的同行搶占你的巴西市場(chǎng)。如果供應商原先的合作客戶(hù)是A級買(mǎi)家，那么對這位新買(mǎi)家就具有帶動(dòng)作用；如果是同級，這位新買(mǎi)家就會(huì )更加迫切的進(jìn)入競爭狀態(tài)中來(lái)；當然你不能告訴你的買(mǎi)家“我們原先一直和比你規模小的買(mǎi)家合作”，這樣會(huì )使他覺(jué)得對你的信心不足。原句是：“您并不是巴西唯一向我們查詢(xún)過(guò)竹籃的進(jìn)口商,我們也曾收到來(lái)自巴西ABC,Universal等的進(jìn)口商的查詢(xún)”；

（3）告訴買(mǎi)家作為供應商你是做什么產(chǎn)品的？你能做到如何？買(mǎi)家憑什么完全的相信你？這就是企業(yè)介紹與實(shí)力規模證明。在本例中，供應商用一系列數據證明了自己的規模與實(shí)力，如：“十四年專(zhuān)業(yè)竹制品經(jīng)驗”、“提供超過(guò)1,500種多樣的竹制品”、“月產(chǎn)量達五百萬(wàn)個(gè)”；
（4）不是我要向你索取什么，而是我能為你做什么。切記服務(wù)理念。在本例中，供應商熱忱與負責的服務(wù)態(tài)度使買(mǎi)家能夠感受到與其合作的良好基礎。如：“如您需要我可再寄一次（目錄）給您”、“如您有需要,我可以向您介紹那一類(lèi)的竹籃”、“您是否希望我為您的巴西市場(chǎng)做些特別的樣品給您?”；

（5）主要問(wèn)題：所答即所問(wèn)，所答非所問(wèn)；
很多供應商認為網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)首先就會(huì )遇到一個(gè)問(wèn)題，即樣品寄送的問(wèn)題。其實(shí)到目前為止我們也沒(méi)很好的辦法解決這一問(wèn)題，但這位供應商就很聰明。買(mǎi)家要樣‘品’，那我就免費寄一份樣‘本’給你看，也算所答即所問(wèn)。但樣‘品’呢，怎么說(shuō)？反正供應商沒(méi)表示是否免費寄送，只要你給了快遞帳號，我就會(huì )一同寄送，如果你要不給快遞賬號呢？我也沒(méi)說(shuō)不送（但后來(lái)，他告訴筆者，還是送了，輕工藝品，不看樣品不成）。這也算所答非所問(wèn)吧。

（6）不寄樣本行不行？行！網(wǎng)絡(luò )溝通無(wú)極限，雖說(shuō)樣品不能電子傳送，但樣本總歸是能夠電子傳送吧，而且方便，快捷，成本較低。我們說(shuō)不僅是回復時(shí)可以傳送樣本，而且平時(shí)就應該使用這種方式做推廣。在本例中，加上上面附的圖和后來(lái)附的資料，就是一個(gè)完整的產(chǎn)品樣本。如果你還有其它樣口可以推薦，也完全可以一并附上。

（7）記住：吸引買(mǎi)家回復你的回復。本例是如何做到的呢？
A，我可以再寄樣本給您，如果你回復我；
B，我可以向您介紹您的同行采購的那種產(chǎn)品，如果您回復我；
C，我可以為您做些特別的樣品，如果您回復我；
D，如果你想知道1,500種樣品如何，我可以向您介紹，如果你回復我；
E，如果你想要樣品，請回復我；
F，期待盡快收到您的回復；
一封完整的感謝信：感謝+公司介紹+負責人的簽字或署名

分享C
1。你的行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)內各個(gè)企業(yè)報價(jià)的平均水平和報價(jià)趨勢。你的產(chǎn)品質(zhì)量在國內同類(lèi)產(chǎn)品屬于哪個(gè)水平面（高中低），以達到報價(jià)的正確性。
2。在我每一個(gè)報價(jià)和寄樣后都必須請求客人有反饋的過(guò)程。對價(jià)格和質(zhì)量以及其它問(wèn)題的意見(jiàn)。大部分都有回復。
3。在來(lái)往郵件中盡量語(yǔ)言的專(zhuān)業(yè)性和針對性。
讓內行的客人看到你的郵件就知道你是此行業(yè)內的熟手。
4。開(kāi)發(fā)一個(gè)新客人的周期是半年到一年，特別是在網(wǎng)絡(luò )上。別老是想到客人的訂單而是先交朋友和交換有價(jià)值的信息和意見(jiàn)。
5。現在做外貿的人越來(lái)越多，競爭也越來(lái)越歷害。故特別注意服務(wù)和經(jīng)常學(xué)習，避免出錯。

分享D
1、首先將客人談判的細節做好詳細的記錄和回憶，先判斷此客戶(hù)的購買(mǎi)欲有多強，也就是說(shuō)，要區分清楚他是“真的買(mǎi)家”還是“打聽(tīng)行情的買(mǎi)家”；有的客戶(hù)其實(shí)他已經(jīng)有長(cháng)期穩定的供應商，他其實(shí)只是把你當報價(jià)的參照物罷了，要特別小心這類(lèi)客戶(hù)。對這類(lèi)客戶(hù)，我個(gè)人的意見(jiàn)：不但不要報價(jià)，連資料都不要給。因為在這樣的客戶(hù)身上花費太多的時(shí)間精力不值。我不否認也有“精誠所至，金石為開(kāi)”的客戶(hù)，但以我做外貿的經(jīng)驗，騙“財”（價(jià)格）騙“色”（樣品、資料）的客戶(hù)太多，不值得追捧。

2、關(guān)于真假買(mǎi)家，可以通過(guò)交談（面談、電話(huà)、傳真、EMAIL）來(lái)辨別（這種方法的條件是--你所提的問(wèn)題客人要有所反應）：真還是假？行家還是生手？只要問(wèn)他幾個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題，比如：產(chǎn)品的規格、技術(shù)參數，希望接受的價(jià)位，打算訂購的數量，做什么品牌，該品牌在當地是否有影響力，和中國的哪些企業(yè)有過(guò)生意往來(lái)，和中國做生意有多長(cháng)時(shí)間（也就是說(shuō)是否為“中國通”）等等，通過(guò)這些大致可以區分出客戶(hù)的“真”與“假”，“實(shí)”與“虛”，“大”與“小”。

3、從外商提供的名片也可以判斷客戶(hù)的實(shí)力，如：公司所處該城市的地段，有幾條電話(huà)線(xiàn)、傳真線(xiàn)，有沒(méi)有自己的網(wǎng)站，是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商？在當地是否代理過(guò)一些著(zhù)名的品牌，等等。

4、做外貿其實(shí)就是做服務(wù)，誰(shuí)的服務(wù)好，誰(shuí)就能贏(yíng)得客戶(hù)。服務(wù)好包括如下幾方面：
A）報價(jià)恰如其分，不能過(guò)低，也不能過(guò)高；好東西不能賤賣(mài)，普通的產(chǎn)品不要報高。因為客戶(hù)往往會(huì )從你的報價(jià)來(lái)判斷你的誠實(shí)性，并同時(shí)判斷你對產(chǎn)品的熟悉程度；如果一個(gè)非常簡(jiǎn)單普通的產(chǎn)品你報一個(gè)遠離市場(chǎng)的價(jià)位，這說(shuō)明你的誠實(shí)性不夠，你根本不懂這一行，自然而然別人會(huì )對你的傳真不屑一顧；
B）對客戶(hù)的任何信息要及時(shí)響應并回復；對客戶(hù)的回復不能簡(jiǎn)單的一問(wèn)一答，要盡可能全面、周到，但切不可啰嗦。

最后再問(wèn)一句：“你的同行都可以做成生意，別人都可以做成生意，你為什么不行呢？”

你的同行都可以做成生意!
而你為什么不行呢？
問(wèn)題在哪里？